Dan Ariely houdt van een grapje. Tijdens een seminar in Nederland legde de Israëlisch-Amerikaanse gedragseconoom onlangs uit dat we allemaal geneigd zijn om te frauderen. Tot slot kreeg het publiek beelden te zien van het boekenstalletje op het seminar. In de pauzes hadden daar de boeken van Ariely te koop gelegen. Wat de kopers niet wisten, was dat ze expres te veel wisselgeld terugkregen. Bij het zien van de beelden werd het onrustig in de zaal. De cijfers maakten duidelijk waarom: van de mensen die minder dan vijftien euro te veel terugkregen, stopte driekwart het geld in zijn portemonnee. Kregen ze tot tachtig euro te veel terug, dan was dat nog steeds de helft. Toen bleek dat Ariely alleen beelden liet zien van eerlijke kopers, ging er een zucht van verlichting door de zaal.
U heeft veel onderzoek gedaan waaruit blijkt dat we minder slim en eerlijk zijn dan we denken. Heeft uw onderzoek uw mensbeeld veranderd?
‘Ja. Ik ben pessimistischer over onze mogelijkheden als mens. Maar ik ben tegelijkertijd optimistischer over de rol van de technologie. Dat het moeilijk is om goede beslissingen te nemen, werd me bijvoorbeeld duidelijk in een experiment dat te maken had met het “anker-effect”. In ons onderzoek vroegen we proefpersonen naar de laatste twee cijfers van hun burgerservicenummer. Vervolgens vroegen we of ze dat getal zouden betalen voor bepaalde producten, zoals wijn en chocolade. Dus als je bsn op 79 eindigt, luidde de vraag: zou je hier 79 dollar voor geven? Daarna vroegen we hoeveel ze echt voor het product zouden betalen. Wat we ontdekten, was dat de prijs die mensen wilden betalen verdacht dicht bij die eerdere prijs zat. Iemand met een bsn eindigend op 79 wilde veel meer betalen dan iemand met een bsn dat eindigde op 12. We “ankeren” dus aan eerdere informatie en eerdere beslissingen, en nemen dat als referentiepunt bij een nieuwe keuze. Zo blijven we getrouwd met onze oude beslissingen.
